如何跨越：从销售骨干到管理者

    A 君是某企业销售顾问， 30 出头的年龄，成了家有了孩子。下海之前，他曾捧着令人羡慕的金饭碗，属于“体制内”员工，旱涝保收。因为不满足现状，有着强烈价值追求的他，毅然辞职进入这家高市场化的企业，从事最有挑战的一线销售。

    这其中变化之大，转型之苦，可想而知。转型之前充分的心理准备和家人鼓励支持，使他顺利度过了最艰难的前半年。渐渐他身上乐观积极、聪明才智就发挥出来，两年里业绩一直在团队遥遥领先，是公司的销售骨干，深得公司重视。可是最近发生了一件事，却让他对自己的职业选择产生了困惑。事情是这样的：公司推出新产品，成立新业务部，正在选拔业务能力强、管理能力好的人选担任部门负责人。内部一直传言肯定是非他莫属，确实不论从业绩表现还是资历背景， A 君也认为自认自己有很强的竞争力。

    人生往往如此，很多事情结果总是出乎意料。任命公布了，新业务部负责人另有其人。最重要的是新任者无论是比业绩还是比资历，都远不如 A 君。格外让人失落的是，至始至终公司没有安排任何人跟 A 君谈过！受到打击的 A 君心灰意冷：自己业绩这么好，却如此不受重视，还不如一走了之。

    其实在与 A 君的访谈中，我发现他拥有非常出众的结果导向思维，业绩上想不做冠军都难。除此之外，他还很擅长与人交道，四十分钟的聊天给我留下了很好的印象。结果导向和善于人际，这两个管理者基本素质现在他都拥有。于是我继续问了他几个问题：

    1 、这两年，你在完成自己业绩目标的同时，有没有帮助过身边同事提升业绩？

    2 、现在的工作对你还有挑战吗？你想从事管理者这个目标，有没和领导沟通过？

    3 、为了实现从销售精英到管理者的目标，你做过哪些努力？

    A 君听了我的问题，陷入了思考。很显然，在此之前他没有深入思考过这些问题。其实， A 君的困惑在优秀的销售人员中很普遍。我们需要明确一点——在实际工作中，销售精英和销售管理者的工作内容存在很多不同。销售管理者不仅要业务能力可以挂帅，更要带领团队完成目标，有效激励培训部属。销售管理者最重要的是要成为整个团队的主心骨，成为目标的规划者、员工的教练员、团队的领头人。如果单单只是业务能力好，反倒更难走出新任经理凡事亲力亲为、事必躬亲的误区，这对带好团队、实现目标是非常不利的。

    管理者的职位永远都在那儿，机会会更多绝不会变少。 企业想发展，无论何时最缺的都是德才兼备的管理者。如果现在的工作对自己并非没有挑战，就应该更多地把握当下。如果你想变成管理层，你首先得做出业绩，还得让大家看到你的潜力，让公司有理由把你提拔成管理层。

    在此，我坦诚地建议所有希望从事管理工作的朋友，提前给自己制定职业发展目标，并制定相应的工作、学习计划，有的放矢地朝目标努力，培养管理者不同的思维模式、工作方法。从现在开始，不计较眼前得失，更多关注伙伴、帮助伙伴，让自己成为团队最受欢迎的人，这是成为管理者的最快路径！

晓菊

2011.3.22